متاح الآن لجميع الوسطاء والدعاة: سجل وساطة IMI ومركز الملاحظات! انقر هنا لمعرفة المزيد

وساطة الصفقات

كلما كافحت أكثر للتمسك بافتراضات محددة ، كلما زاد احتمال وجود الذهب في التخلي عنها.

جون سيلي براون ، كبير العلماء السابق في شركة Xerox Corporation

يفترض معظمنا أن الوساطة تتعلق بحل النزاعات. نحن محاصرون للغاية في فكرة أن الوسطاء يساعدون الأطراف في حل نزاعاتهم لدرجة أننا لا نستطيع رؤية الجائزة الحقيقية - وهي مساعدة الأطراف على عقد صفقات أفضل!

نحن راسخون في هذه القناعة لدرجة أنه عندما تتدرب لتصبح وسيطًا ، فإن تمثيل الأدوار الذي تواجهه دائمًا ما يكون حول النزاعات. نادرًا ما يتعلق بالحالات التي لا يوجد فيها نزاع (أو ، على الأقل ، ليس بعد). لكن صانعي الصفقات ما زالوا يجدون صعوبة بالغة في الانخراط في مفاوضات حقيقية قائمة على المصالح. تظل معظم المفاوضات موضعية حتى الإغلاق. وغالبًا ما يكون الختام مجرد البداية وليس النهاية. من غير المرجح أن تصمد الصفقات التي تستند إلى المواقف بدلاً من المصالح إلى اختبار الزمن ، ومن المرجح أن تولد مشاكل بعد إتمام الصفقة - للحقيقة البسيطة المتمثلة في أن المصالح الأساسية قد تم تغطيتها ، وتركت على الجانب ، تجاهله. لكنهم لا يذهبون بعيدا!

أدرك بعض الوسطاء والأطراف المستنيرة قيمة استخدام الوسطاء لإبرام الصفقات ، ومن المرجح أن يكتسب هذا التطبيق الطبيعي تمامًا للوساطة قوة جذب بين أولئك الحكماء بما يكفي لإدراك أنهم يستطيعون التفاوض بشكل أكثر فعالية إذا كان شخص محايد منخرطًا في إدارة العملية نيابة عن الأحزاب الجماعية.

يجمع هذا القسم من موقع المعهد الدولي لإدارة الفنادق بعض المواد العملية والأكاديمية حول هذا الموضوع من أجل تحفيز الأفكار والنقاش.

إذا استنتجت ، بعد مراجعة هذه المادة ، أنه سيكون من المفيد اعتبار الوساطة في الصفقات كفاءة متميزة - يرجى مراسلتنا عبر البريد الإلكتروني وإخبارنا بذلك!

مواد عن وساطة الصفقات

تحميل هنا

  1. في الأول من تشرين الثاني (نوفمبر) 1 ، عقد الاجتماع السنوي للاتحاد الدولي للمحامين (UIA) في باريس جلسة حول تسهيل الصفقات حيث تم إصدار لعب الأدوار الذي شارك فيه طرفان من رجال الأعمال ، لم يكن هناك نزاع ، للتفاوض على صفقة بمساعدة ميسر محايد. كان ميسر الصفقة مانون شونويل، وسيط أعمال ومستشار تفاوض في هولندا ، والذي ساهم بقائمتين للمراجعة للمندوبين الذين يفكرون في تسهيل الصفقة. هذه متوفرة في مكتبة المستندات أدناه.
  2. على 6 فبرايرth في عام 2008 ، عقد قسم حل النزاعات في ABA بثًا مباشرًا على شبكة الإنترنت حول وساطة الصفقات برئاسة جوان ستيرنز جونسن. ساهم العديد من المشاركين بالمواد. انظر أدناه للتنزيل.
    1. جوان ستيرنز جونسن: وساطة الصفقات - استخدام جديد لصديق قديم
    2. مايكل هاجر: مقدمة لوساطة الصفقات
    3. هيشة أبرامز: فن الصفقة - وساطة الصفقات
    4. جيسوالد سالاكوز: الوساطة في إدارة الأعمال الدولية - 2008
  3. ساعد في صنع الصفقة مقال بقلم تشارلز ميدلتون سميث وإدوارد مور لأول مرة في عدد يوليو 2007 من النشرة الإخبارية للجنة الوساطة برابطة المحامين الدولية (المجلد 3 ، العدد 1) ، وتم استنساخه بإذن من اتحاد المحامين الدولي ، لندن ، المملكة المتحدة. © رابطة المحامين الدولية 2007. التنزيل أدناه.
  4. تجاوز مجرد صفقة أو صفقة سيئة أو بدون صفقةيشرح هذا الفصل ، بقلم Manon A. Schonewille و Kenneth H.. الفصل الخامس في كتاب ADR في الأعمال التجارية: الممارسة والقضايا عبر البلدان والثقافات ، المجلد الثاني. بقلم Arnold Ingen-Housz (محرر). تحميل أدناه.

متاح في مكان آخر

  1. المقال الذي جعل الكرة تتدحرج في عام 2000 كان من قبل L. Michael Hager و Robert Pritchard بعنوان: وساطة الصفقات: كيف يمكن لتقنيات ADR المساعدة في تحقيق اتفاقيات دائمة في الأسواق العالمية. نُشر المقال في مجلة ICSID Review Foreign Investment Journal التابعة لمجموعة البنك الدولي وأعيد طبعه لاحقًا من قبل مركز جامعة دندي لقانون وسياسة الطاقة والبترول والمعادن.
    يرىhttp://www.dundee.ac.uk/cepmlp/journal/html/vol6/article6-12.html
  2. 2. كتب سكوت آر بيبت ، أستاذ القانون المساعد في كلية الحقوق بجامعة كولورادو ، المقال الأكاديمي الرائد "تكوين العقود في الأسواق غير الكاملة - هل ينبغي لنا استخدام الوسطاء لإجراء الصفقات؟" (19 أوهايو سانت جيه ديسب القرار 283 (2004))
    يرى: http://lawweb.colorado.edu/profiles/pubpdfs/peppet/ohio.pdf
  3. في عام 2006 ، تم نشر مقال (إدارة الملكية الفكرية ، يوليو 2006) يتعلق بكيفية تصرف المحايد كمحكم وبالتالي كوسيط لمساعدة طرفين في صفقة تنطوي على بيع وشراء الأصول التجارية.
    MIP_Article_July_2006
معهد الوساطة الدولية